代理商如何選產(chǎn)品
日期：2020-03-02
目前，我國擁有眾多的醫藥保健品生產(chǎn)企業(yè)，擁有眾多的醫藥保健產(chǎn)品。面對企業(yè)琳瑯滿(mǎn)目的招商，作為醫藥代理商，我們該如何選擇代理產(chǎn)品呢？
首先，要選擇好廠(chǎng)家。研發(fā)型廠(chǎng)家一般都是產(chǎn)品的發(fā)明人，是持有產(chǎn)品專(zhuān)利、批號的。該類(lèi)廠(chǎng)家的產(chǎn)品一般療效都非常好，對產(chǎn)品十分愛(ài)惜，有很強的產(chǎn)品自戀情緒，能夠從長(cháng)期利益考慮市場(chǎng)運作，并能與代理商真誠合作。此類(lèi)廠(chǎng)家招商，基本上都是為了促使產(chǎn)品在全國市場(chǎng)上完成網(wǎng)絡(luò )渠道建設，是代理商選擇合作時(shí)安全系數最高的廠(chǎng)家。同時(shí)，這類(lèi)廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)能力較差，代理價(jià)格偏高，代理條件也比較苛刻。如果此類(lèi)企業(yè)能夠聘用醫藥保健品業(yè)界的職業(yè)經(jīng)理人，或聘用業(yè)界有實(shí)戰經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)企劃決策人，那么這類(lèi)企業(yè)就是代理商合作的首選對象。研發(fā)型廠(chǎng)家又分為大、中、小型廠(chǎng)家。與大型廠(chǎng)家不同的是，中小型廠(chǎng)家的代理價(jià)格及條件比較優(yōu)惠。營(yíng)銷(xiāo)型廠(chǎng)家是企劃能力較低的代理商所喜愛(ài)的，這類(lèi)廠(chǎng)家的產(chǎn)品有明顯差異化的賣(mài)點(diǎn)，但是需要仔細辨認其賣(mài)點(diǎn)是否客觀(guān)、有足夠的支撐。營(yíng)銷(xiāo)型廠(chǎng)家對自己的營(yíng)銷(xiāo)方案及賣(mài)點(diǎn)也有自戀情緒，但其所提供的方案及賣(mài)點(diǎn)不一定適合當地市場(chǎng)?？偨?jīng)銷(xiāo)型企業(yè)介于研發(fā)型廠(chǎng)家及營(yíng)銷(xiāo)型廠(chǎng)家之間，被稱(chēng)為“招商專(zhuān)業(yè)戶(hù)”。這類(lèi)企業(yè)一般都能提供一個(gè)完美的市場(chǎng)啟動(dòng)方案。選擇這類(lèi)企業(yè)一定要慎重，除非你有很強的企劃能力及營(yíng)銷(xiāo)能力，否則安全系數很低。也許過(guò)上幾個(gè)月，等全國市場(chǎng)極度萎縮，他們的很多承諾就不能兌現，沒(méi)有寫(xiě)進(jìn)合同中的口頭承諾更是沒(méi)有保障?？偨?jīng)銷(xiāo)型企業(yè)可能存在3個(gè)危險因素：一是產(chǎn)品的原生產(chǎn)廠(chǎng)家實(shí)力很弱、人才匱乏，或者產(chǎn)品無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值，否則生產(chǎn)廠(chǎng)家不會(huì )輕易將一個(gè)好產(chǎn)品“賣(mài)”給別人。二是總代理買(mǎi)斷該產(chǎn)品的總經(jīng)銷(xiāo)權之后，最大的愿望就是快速進(jìn)行資金回籠，不從良性經(jīng)營(yíng)及長(cháng)遠角度考慮。三是產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家與總代理之間是簡(jiǎn)單的金錢(qián)關(guān)系，沒(méi)有戰略合作，很容易瓦解。生產(chǎn)型廠(chǎng)家有很多產(chǎn)品等待招商，產(chǎn)品數量少則幾十種，多則百余種。這些產(chǎn)品涉及多個(gè)治療領(lǐng)域，有的與市面上流行的品牌很相似。
當然，在醫藥保健市場(chǎng)，代理商存活與發(fā)展的主要條件還是產(chǎn)品及自身的能力。實(shí)際上，沒(méi)有任何一個(gè)廠(chǎng)家能保證其麾下的代理商100%可以存活并發(fā)展，也沒(méi)有任何一個(gè)廠(chǎng)家旗下的代理商100%虧損。優(yōu)秀的代理商做任何一個(gè)正規廠(chǎng)家的產(chǎn)品都可以獲得很好的利潤，原因就是自身的代理能力強。
其次，看產(chǎn)品療效和宣傳力度。我們再來(lái)看看產(chǎn)品療效與宣傳成本之間的關(guān)系，任何一個(gè)代理商簽署代理合約之后，都要進(jìn)行市場(chǎng)運作。醫藥保健品市場(chǎng)運作最重要的因素之一就是宣傳。產(chǎn)品宣傳包括了廣告及終端攔截等戰術(shù)，而好的產(chǎn)品在宣傳過(guò)程中是事半功倍的。所以，在代理產(chǎn)品這個(gè)環(huán)節上，要考慮產(chǎn)品療效問(wèn)題。產(chǎn)品療效的好壞，將直接影響到宣傳成本。因此，產(chǎn)品療效是代理商選擇產(chǎn)品的關(guān)鍵，療效好的產(chǎn)品會(huì )增加回頭客，也容易形成口碑傳播?！?/p>
上海一家公司代理了一種美容類(lèi)保健品，以一零扣進(jìn)貨，但產(chǎn)品效果不顯著(zhù)。這家企業(yè)的老板把利潤空間看得比療效更重要，結果雖然自己拼命推廣告、搞促銷(xiāo)，每個(gè)月都有新顧客，但卻沒(méi)有回頭客，因為產(chǎn)品療效不顯著(zhù)。宣傳促銷(xiāo)一停，銷(xiāo)售量就會(huì )下滑。為了上量，這家代理商每個(gè)月都必須做宣傳，搞促銷(xiāo)，企業(yè)獲得的收益并不高。廣州有一家公司的老板發(fā)現一種治療類(lèi)風(fēng)濕的產(chǎn)品效果很好，于是就代理了這個(gè)產(chǎn)品，但代理價(jià)格為三五扣。老板認為，此產(chǎn)品雖然利潤空間小，但患者一定會(huì )接受它，回頭客一定多。于是，他不惜花資金進(jìn)行前期推廣，結果從第二個(gè)月起就實(shí)現了贏(yíng)利，并且回頭客很多，產(chǎn)品銷(xiāo)量直線(xiàn)上升，企業(yè)也省去了連續做廣告、搞促銷(xiāo)的費用。當年，這家公司贏(yíng)利100多萬(wàn)元。
產(chǎn)品療效是代理商選擇代理產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵要素。老顧客的回頭購買(mǎi)能攤薄宣傳成本，口碑傳播會(huì )使宣傳促銷(xiāo)作用倍增。因此，代理商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要重視產(chǎn)品療效。對療效不理想或不明顯的產(chǎn)品，即使代理價(jià)格再低，代理商也不要將它納入挑選的視線(xiàn)。否則，代理商只會(huì )像猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)，勞民傷財，結果經(jīng)濟效益卻很差。 (CDT摘自醫藥經(jīng)濟報)
